Commercieel beleid hoofdstuk 2

Samenvatting commercieel beleid over marktsegmentatie koopgedrag marktfragmentatie marketingsstrategie
Doelgroepen segmentatie
En de begrippen

Preview samenvatting (2 van de 7 pagina's)

Commercieel Beleid
Marktsegmentatie
2.1 Marktsegmentatie
Een winkel kan niet alle consumenten bedienen. Er zijn te veel verschillende consumenten met
allemaal andere behoeften, wensen en verlangens. Daarnaast willen of kunnen niet alle
consumenten de producten uit jouw winkel kopen. Een winkel richt zich dus op bepaalde
consumentengroepen. Deze groepen noem je marktsegmenten.
Marktsegmentatie is om verschillende redenen interessant voor een winkel:
Meestal ben je niet de enige winkel (concurrentie). Door je te richten op een groep kun je
opvallen.
Elke consument is anders en lang niet alle consumenten hebben jouw product nodig.
Niet alle consumenten zijn door hun inkomen in staat om jouw product te kopen.
Je wilt jouw winkel als speciaalzaak of prijsvechter profileren ten opzichte van concurrenten.
Zo kan de winkel bijvoorbeeld:
De uitstraling, verkoopmethode, producten en prijzen afstemmen op de wensen en
behoeften van de specifieke klantengroep.
De juiste reclame en promotie op de meest winstgevende delen van de markt toepassen.
Verkoopargumenten gebruiken die de gekozen klantengroep het meest aanspreken.
Tijdig belangrijke trends herkennen en daar snel op inspelen. Indeling voor marktsegmentatie:
Geografische kenmerken: woonomgeving
Demografische kenmerken: gezinssituatie, burgerlijke staat, gezinssamenstellingen en het
geslacht (leeftijd)
Sociaaleconomische kenmerken: inkomen en sociale klasse, opleidingsniveau of beroep van
klanten.
Psychografische kenmerken: persoonlijkheid, levensstijl en waarden van de consument.
Gedrag: verbruik, merkentrouw en koopbereidheid.
2.2 koopgedrag
Bij koopgedrag of consumentengedrag moet je denken aan merkentrouw van de klant, de prijs- en
servicegevoeligheid, status en koopsituatie. Koopgedrag is alles wat een klant doet en zegt bij het
kiezen, kopen, gebruiken en vervangen van producten. Het consumentengedrag wordt beïnvloed door de volgende 6 verschillende factoren:
Culturele invloedfactoren:
Je krijgt normen, waarden en gedrag mee vanuit je opvoeding.
Economische invloedfactoren
De hoogte van je vrij besteedbaar inkomen zal invloed hebben op het gedrag dat je als
consument vertoont.
persoonlijke invloedfactoren
leeftijdsfase, gezinssamenstelling, beroep, persoonlijkheid en zijn levensstijl.
Psychologische invloedfactoren
Wat de consument belangrijk vind, persoonlijke overtuigingen, attitude en perceptie
Technologische invloedfactoren
Het nieuwste gadget of apparaat te willen hebben.
Sociale invloedfactoren
Mensen binnen dezelfde sociale klasse vertonen vaak vergelijkbaar consumentengedrag.
Denk hierbij aan een combinatie van factoren zoals inkomen, beroep, financiën en
opleidingsniveau.

Fasen koopgedrag
Communicatiegedrag
Aankoopgedrag
Gebruiksgedrag
Afdankgedrag
Er zijn verschillende koopsitauties van waaruit een klant kan kopen:
De situatie van uitgebreid probleemoplossend koopgedrag (UPO-model)
De situatie van beperkt probleemoplossend koopgedrag (BPO-model)
De situatie van routinematig aankoopgedrag (RAG-model) UPO-model:
Deze situatie ontstaat als een (potentiele) klant voor een belangrijke beslissing staat die hij nog niet
eerder heeft genomen. Het is dus nieuw voor hem. Er zitten veel risico’s aan de aanschaf. De klant
weet nog niet precies waarvan hij zijn keuze moet laten afhangen en zoekt daarom veel informatie
bij aanbieder. Het besluitvormingsproces is complex en duurt lang. BPO-model:
De situatie van beperkt probleem oplossend koopgedrag ontstaat wanneer de (potentiële) klant wel
iets afweet van hetgeen hij wil aanschaffen. Hij heeft bijv. al ervaring met de productgroep en weet
waar hij op moet letten, maar hij kent bijvoorbeeld het merk of het nieuwste aanbod niet. De koper
evalueert en beoordeelt informatie die hij al had en neemt op basis daarvan een beslissing. Het
besluitvormingsproces is minder ingewikkeld en duurt minder lang. RAG-model:
Bij routinematig aankoopgedrag heeft de klant geen informatie meer nodig. Hij heeft een voorkeur
voor een bepaald merk en dat merk blijft hij trouw. De klant denkt weinig risico te lopen en vindt het
niet nodig om naar een alternatieven te kijken. Het besluitvormingsproces is eenvoudig en gaat snel. Als klanten rechtstreeks bij de fabrikanten of groothandel kopen noem je dit een kanaalconflict.