Key Activity Sales Samenvatting - 7,6

Te laat begonnen met leren of gewoon extra goed leren met een samenvatting? I got you! Met uitgebreide deze samenvatting heb ik een 7,6 gehaald en haal ook jij je tentamen! De complete samenvatting is gebaseerd op de reader 'The Four Steps to the Epiphany' en casuïstiek en stencils uit de lessen. Om er zeker van te zijn, dat jouw tentamen gemakkelijk zal gaan worden, heb ik ook de informatie van de PowerPoints uit alle lesweken in de samenvatting verwerkt! Veel succes!

Preview samenvatting (3 van de 7 pagina's)

Hoofdstuk 1. Customer Validation Philosophy
Klanten zijn van enorm groot belang voor ieder bedrijf. Klanten bepalen namelijk of een product/dienst
succesvol is of niet. Echter, de verkregen klanten moeten ook gevalideerd worden. Dit wordt het ‘customer
validation process’ genoemd.
Vrijwel geen enkele regel wat betreft verkopen is hetzelfde als we kijken naar grote bedrijven en een start-up.
Gedurende het valideren van klanten ga je namelijk anders te werk, dan het sluiten van een deal. Verkoop
bijvoorbeeld een demo aan potentiële klanten. Dit bepaalt de vraag naar jouw product/dienst. Deze eerste
personen worden de early evangelists genoemd. Zij leveren feedback. Deze feedback beschrijft de gebreken
bij het eerste gebruik. Het is niet waar dat zij de target-groep van een start-up zijn van een start-up na 6
maanden. De feedback, van deze visionaire vroege gebruikers, kan mooi worden samengevat in een sales
roadmap. Op dit moment is er nog geen product-market fit, maar wel het begin van een schaal- en
herhaalbaar businessmodel en verkoopproces.
Validate the Sales Process
De doelen van grote bedrijven en een start-up verschillen enorm. Zo zullen de doelen van een groot bedrijf
vooral gericht zijn op ontvangsten- en personeel gedreven. Deze bedrijven hebben het proces al eens
doorlopen. Er is een stappenplan met gedetailleerde doelen bepaald, gevalideerd door eerdere klanten.
Klanten worden als het ware door een funnel gestuurd. Deze ‘trechter’ wordt steeds nauwer, waardoor er
steeds minder klanten overblijven. Er wordt onderscheid gemaakt tussen drie fasen: gebruikers – potentiële
klanten – gevalideerde klanten. Het is niet mogelijk om zo’n funnel op te stellen, voordat er een sales
roadmap is bepaald. Hierin wordt antwoord gegeven op de vragen die de betrokkenheid bij het product
bepaald. Het doel is het opstellen van een herhaalbaar en schaalbaar businessmodel.
Customer Validation Team
Veel ondernemingen maken dezelfde fout. Zodra ze het gevoel hebben dat ze iets zelf niet kunnen, willen ze
iemand anders voor deze expertise inhuren. Echter, de ‘experts’ weten niet wat jij precies wilt. Zij zullen altijd
een eigen weg volgen om tot ‘jouw gewenste resultaat’ te komen. De sales execution is verantwoordelijk voor
het validatieproces van verkopen. De sale closer is iemand die de transactie positief afsluit.
Early Sales Are to Early Evangelists, Not Mainstream Customers
Bij het valideren van klanten, is de beginnende onderneming gericht op het zoeken naar early evangelists en
het laten doen van een aankoop door deze personen. Deze personen verschillende van menig persoon. De
early evangelists zijn op zoek naar een product met fouten. Dit doen zij vanwege:
 Het waarnemen van een potentieel gat in de markt;
 Het kunnen vertellen van hun toekomstplannen aan hun netwerk;
 Het politieke voordeel binnen een bedrijf of branche.
De personen die het eerst gebruik maken van jouw product/dienst herkennen niet alleen het probleem bij
gebruik, maar zijn ook actief op zoek geweest naar een oplossing hiervoor. Sommige personen hiervan zijn
zelfs bereid gebruik te maken van een budget om tot een oplossing te komen. Deze personen zijn de vinden in
de customer discovery. Deze early evangelists zijn niet alleen maar te vinden gedurende onderzoek, of
ontwikkelingen en technische evaluatie van een product of dienst. Een early evangelist voldoet aan:
 Hij/Zij heeft een probleem of een bepaalde behoefte;
 Hij/Zij begrijpt dat er een probleem/behoefte is;
 Hij/Zij is actief op zoek naar een oplossing en heeft hier de tijd voor;
 Hij/Zij ervaart het probleem/behoefte zo, dat er een tussenoplossing is gevonden;
 Hij/Zij heeft budget om te voorzien in een oplossing voor dit probleem/behoefte.

Get Ready to Sell  Get out of the Building  Develop positioning  Verify
Overview of the Customer Validation Process
Fase 1: Get Ready to Sell – A Het formuleren van een waardepropositie
Bekijk jouw product/dienst vanuit het perspectief van de klant. Waarom moet er gekozen worden voor jouw
product/dienst, en wat voegt dit voor extra waarde toe voor de consument? Het is belangrijk om hiervoor een
waardepropositie vast te stellen. Deze omschrijft in een korte, duidelijke en concrete boodschap wat jouw
product/dienst extra te bieden heeft voor de klant, een soort elevator pitch. Er wordt een band gebouwd
tussen gebruiker en onderneming, de marketing voor de onderneming wordt bepaald en de branding van het
bedrijf wordt vastgesteld door middel van deze waardepropositie.
De feedback van klanten zal de waardepropositie doen veranderen. Gedurende deze fase is het erkennen van
fouten en verbeteren hiervan zeer belangrijk. Een product/dienst moet namelijk niet ‘perfect’ gelanceerd
worden, maar worden bijgeschaafd gedurende het proces.
Een nieuw product/dienst in een bestaande markt, zal gebaseerd moeten zijn op een waardepropositie van
gepresteerde cijfers. Het creëren van een nieuwe markt, of het opnieuw benaderen van een bestaande markt,
zal gebeuren aan de hand van een transformationele waardepropositie. Aandachtspunten waardepropositie:
 Zorgt het dat gebruikers betrokken worden bij het product/dienst?
 Ondersteunt de waardepropositie economische belangen/argumenten?
 Is de waardepropositie wel toepasbaar/realistisch?
Fase 1: Get Ready to Sell – B Opstellen van een inleidend en samenhangend plan
Als de waardepropositie is bepaald, is het tijd om sales en marketing binnen de onderneming te gaan
toepassen. Om verkopen te realiseren moet je een totaalplaatje kunnen aanbieden. Om dit te kunnen bepalen
is het schrijven van een collateral plan handig. Dit is een lijst van online- en offlinesalesmateriaal die je aan de
klant aanbiedt in verschillen fasen van het verkoopproces. Je valideert de klant, voordat deze het proces is
ingegaan. Hierbij wordt er gekeken naar de awareness, interest, consideration en sales.
Dit plan zal veranderen gedurende het proces. Zeker wanneer wordt overgestapt van visionaire klanten naar
reguliere klanten. Klanten geven feedback, die vervolgens weer toegepast zal moeten worden op dit gehele
proces. Voor het bepalen van de productspecificaties moet het eerste productontwerp worden bepaald. Er
moet hierbij gekeken worden naar de collateral roadmap/plan:
 Websites: verschaffen van informatie over jouw product/dienst binnen een oogopslag;
 Verkooppresentaties: informeren en overhalen van potentiële klanten door middel van presentatie;
 Demo’s: het gebruik laten maken van jouw product/dienst in de eerste fase;
 Datasheets: het kunnen tonen van gegevens in een oogopslag;
 Prijslijsten: hoeveel gaat jouw product/dienst precies kosten voor een afnemer.
Fase 1: Get Ready to Sell – C Opstellen van een voorlopig plan van distributie
Het klantontwikkelingsproces helpt bij het opstellen van een herhaalbaar en schaalbaar businessmodel en
verkoopproces. De hypothese, vastgesteld tijdens de ontdekkingsfase van de klanten, zal nu bevestigd of
ontkracht worden. Deze fase gaat ervan uit dat alle alternatieven zijn overwogen. Deze informatie kan
gebruikt worden om een voorlopig distributiekanaal vast te stellen. Deze bestaat uit drie elementen:
 Kanaal ‘food chain’ en verantwoordelijkheid. Het verder uitwerken van het distributieplan. Dit gaat door
middel van het opstellen van een voedselketen. Dit zijn alle bedrijven van begin tot eind binnen de
productieketen. Deze is over het algemeen als volgt: groothandel – distributie – onderneming.
 Kanaal korting en financiën. Elke stap binnen de productieketen kost geld. Dit gaat aan de hand van een
percentage.
 Kanaal management. Het beheren van het distributiekanaal zal direct invloed hebben op het vermogen om
te leveren op je inkomstenplan. Mislukking is hierbij mogelijk. Een plan van distributie zal dit monitoren en
controleren.
Fase 1: Get Ready to Sell – D Het ontwikkelen van een voorlopige routekaart
Gedurende het ontwikkelen van een voorlopige routekaart, bewandel je paden die de onderneming voorheen
vermeden heeft. Het doel hiervan is om er zeker van te zijn welke stappen genomen moeten worden om de
juiste klanten te bereiken. Je bent pas in staat het gehele verkoopproces te realiseren op het moment dat je
een compleet beeld hebt gecreëerd van het proces.
De complexiteit van deze sales roadmap is afhankelijk van de grootte van je doelgroep, je besteedbaar budget,
de industriële sector waar de onderneming zich in bevindt, de kostprijs van het product, de concurrentie en
het gekozen distributiekanaal. Dit is belangrijk om te weten, omdat het belangrijk is om te weten hoe een
product verkoopt gedurende de beginfase, omdat het dan nog relatief eenvoudig is om dingen aan te passen.
De sales roadmap bestaat uit vier verschillende elementen:
 De organisatie en invloeden van de onderneming;
Maak gebruik van de informatie die potentiële klanten en early evangelists hebben gegeven gedurende het
onderwerpen van de hypotheses. Informatie als een jaarverslag, publicaties of artikelen kunnen handig zijn.
Zodra de sales roadmap begrepen is, moeten onderdelen van de salesstrategie geëlimineerd worden. Houd er
rekening mee dat er verband is tussen operationele en technische aspecten en of deze hoog of laag in gebruik
zijn genomen. Het doel is om te kijken, hoe je uiteindelijk tot een verkoop komt. Hoe doe je dit? Door te kijken
naar wie of wat er allemaal bij een verkoop komt kijken.
 Economic buyer  Decision maker  Approver  Key Influencer.
 De customer access map;
Na het vaststellen van de organisatie en invloeden van de onderneming is het belangrijk om verkoopvragen te
implementeren in het proces. De verschillende afdelingen worden bijeengebracht op bijvoorbeeld een
ontmoeting. Hier worden de toegangsbehoeften bepaald om zo de toegang tot klanten vast te stellen, een
verkoopgesprek.
 De verkoopstrategie;
Vergelijk een zakelijke invloedkaart en die van de consumenten. Op zakelijk niveau wil je verder gaan dan
alleen naam en titel van de desbetreffende persoon. Uiteindelijk moet het gesprek toch verkopen opleveren.
Vraag jezelf bijvoorbeeld af: ‘Hoeveel mensen moeten ‘ja’ zeggen, voordat een deal rond is?’
 Het implementatieplan;
We gaan ervan uit dat de verkoop is afgerond. Er kan veel gebeuren op het moment dat de beslisser van
aankoop zijn toezegging heeft gegeven, en het moment dat het geld op jouw rekening staat. Het doel van het
implementatieplan is om alle stappen op te schrijven die in de tussentijd gebeuren, voordat een verkoop
plaatsvindt. Vraag jezelf bijvoorbeeld af: ‘Moeten ouders goedkeuring geven om de aankoop te voltooien?’
Fase 1: Get Ready to Sell – E Huur iemand die de deal afsluit
 Veel beginnende ondernemingen hebben geen persoon in hun team dat professionele verkopen kan
afsluiten. Je komt hierachter door het gehele proces zelf eens door te lopen. Je zal snel genoeg merken op
welke eigenschappen verlies geleden kan worden gedurende een verkoop. Huur zo nodig een sales closer in.
Een sales closer is geen ‘Viable Person’ van sales die meteen een grote verkooporganisatie wilt bouwen en
beheren. Goede verkopers hebben een doorzettingsvermogen, richten zich op succes en hebben totaal geen
interesse om de onderneming zelf over te nemen. Bovendien hebben ze een uitgebreid netwerk. De sales
persons zijn een fundering voor het Customer Development Team. Bovendien is het geen vervanger voor
jouw/product of dienst. De sales closer regelt enkel vervolgafspraken.